Para Volkswagen, avanço das montadoras chinesas exige reforço nos serviços

A ofensiva das montadoras chinesas sobre o mercado brasileiro de caminhões ganhou uma nova dimensão em 2026. Pela primeira vez, metade das fabricantes confirmadas para a Fenatran, principal feira de transporte rodoviário da América Latina, que ocorrerá me novembro, na cidade de São Paulo, tem origem chinesa ou pertence a grupos chineses. Entre as participantes estão BYD, Foton, JAC Motors, Sany, Sinotruk e XCMG, evidenciando uma mudança no perfil da concorrência que desafia as líderes tradicionais do setor.

Diante desse cenário, a Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO), que ocupa a primeira posição de vendas no mercado brasileiro de caminhões com 28,44% de participação no acumulado de 2026 e 34,73% em maio, segundo dados mais recentes da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), afirma não ver a chegada dos chineses como uma ameaça pontual, mas como um movimento estrutural de transformação da indústria. “Eu vejo como natural aumentar o número de concorrentes no Brasil e vejo também que há dificuldades de todos, daqueles que aqui estão como daqueles que estão chegando”, afirmou Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas, marketing e serviços da VWCO, em entrevista à Transporte Moderno.

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A avaliação da companhia é que a nova onda chinesa difere significativamente daquela observada há cerca de 15 anos. Se antes muitas marcas desembarcavam no país por meio de importadores e sem uma estrutura robusta de suporte, agora chegam acompanhadas de projetos industriais, redes de concessionárias, investimentos em eletrificação e planos de longo prazo. A Sany, por exemplo, iniciará a produção de caminhões na antiga fábrica da Mercedes-Benz em Indaiatuba (SP), enquanto a JAC já trabalha em um projeto de nacionalização para os próximos anos.

Segundo Alouche, a resposta da Volkswagen não será baseada em uma disputa exclusivamente por preço. “Nós respeitamos a todas, as que já estão aqui e as que estão chegando. A Volkswagen hoje não fica parada. Estamos analisando o mercado como sempre fizemos e preparados para garantir nossa fatia dentro do mercado, encantando os nossos clientes”, disse.

Defesa baseada em TCO e pós-venda

O executivo avalia que a competição tende a migrar cada vez mais do preço de aquisição para o custo total de operação (TCO, na sigla em inglês), conceito que considera despesas com manutenção, consumo de combustível, disponibilidade do veículo e valor de revenda. “Hoje já não funciona assim. Cada vez mais o serviço vai fazer parte da negociação. Hoje a negociação já é feita com o produto, caminhão, mais o pacote de serviços. A somatória desses dois blocos significa o TCO”, afirmou.

Essa visão encontra respaldo na análise do consultor e sócio-fundador da Boschi Inteligência de Mercado (BIM³), Gregori Boschi. Segundo ele, as fabricantes tradicionais estão fortalecendo suas posições principalmente por meio de serviços conectados. “As plataformas reduzem o custo operacional e fidelizam o transportador. É uma proteção importante contra o avanço das chinesas”, afirmou.

Na prática, montadoras como Volkswagen, Scania e Volvo ampliaram a oferta de contratos de manutenção, telemetria, conectividade, monitoramento remoto e soluções financeiras. Mais do que vender caminhões, passaram a comercializar disponibilidade operacional.

Outro pilar da estratégia da VWCO é a capilaridade da rede de atendimento. A fabricante possui cerca de 150 concessionárias espalhadas pelo país, estrutura que, segundo Alouche, leva anos para ser construída. “A vantagem da Volkswagen é que temos uma rede estabelecida, treinada, um pós-venda, valor de revenda bastante robusto e sólido”, disse.

O executivo observa que os novos entrantes ainda precisarão provar ao mercado sua capacidade de atendimento no longo prazo. “É natural que esses novos entrantes levem algum tempo para ter concessionários competentes, treinados e capacitados”.

A percepção é semelhante à defendida por Thiago Ferreira Braga, gerente executivo da Fenatran. Segundo ele, o mercado brasileiro de caminhões exige muito mais do que produto. “O transportador brasileiro não compra apenas o caminhão. Ele compra disponibilidade, conectividade, atendimento e pós-venda”, afirmou.

Produção local como diferencial

Para Alouche, as empresas chinesas que pretendem permanecer no mercado brasileiro precisarão seguir o caminho da industrialização local. “Eu penso que aqueles que aqui se instalarem para produzir produtos e não apenas montar produtos, esses têm um bom futuro no nosso país.”

Na avaliação do executivo, quando as fabricantes assumem o chamado “custo Brasil”, passam a competir em condições semelhantes às montadoras já estabelecidas. “Eles vão ter os mesmos custos de mão de obra, os mesmos custos de componente, de logística. Aí trabalhamos em pé de igualdade.”

O avanço chinês também ocorre em um momento de transição tecnológica do transporte rodoviário. Muitas das novas entrantes chegam ao Brasil apoiadas justamente na eletrificação, segmento em que a indústria chinesa possui escala global e vantagens competitivas relevantes.

A Volkswagen aposta no pioneirismo do e-Delivery como uma de suas defesas. A fabricante foi a primeira da América Latina a colocar em operação um caminhão elétrico desenvolvido localmente, acumulando experiência prática em engenharia, suporte técnico e operação.

Ainda assim, o consultor Boschi avalia que as marcas tradicionais inevitavelmente perderão parte do mercado para os novos competidores. “Todas as montadoras tradicionais vão perder alguma fatia de mercado para as novas entrantes, especialmente no elétrico.”

Segundo o consultor, a BYD tende a ganhar protagonismo nesse nicho, enquanto a Foton já começa a avançar em segmentos historicamente dominados por Volkswagen, Mercedes-Benz e Iveco.

Disputa além do preço

Para a VWCO, a nova concorrência representa mais um capítulo da evolução do mercado brasileiro do que uma ruptura imediata. O desafio das chinesas, segundo a avaliação da fabricante, será construir algo que vai além do produto: confiança, valor de revenda, rede de suporte e relacionamento de longo prazo.

“Um novo entrante não sabe se vai estar aqui daqui cinco ou dez anos e quanto vai custar esse produto. Não tem histórico”, afirmou Alouche. A Fenatran 2026, principal feira de transporte de carga da América Latina, que ocorrerá em novembro, na cidade de São Paulo, deverá funcionar como o principal palco dessa disputa. Se a primeira onda chinesa foi marcada por importações e projetos interrompidos, a segunda chega acompanhada de fábricas, eletrificação, conectividade e investimentos bilionários.

O resultado dessa nova batalha ainda é incerto, mas uma conclusão já parece consensual entre fabricantes e analistas: a concorrência chinesa deixou de ser uma possibilidade futura e se tornou uma realidade presente no transporte rodoviário brasileiro.

Saiba mais sobre esse e outros temas no Videocast Transporte Moderno