Foton fatura as primeiras unidades do semipesado Auman D 2632 no Brasil

A Foton inicia neste mês uma nova fase de sua operação no Brasil, com a entrada no segmento de caminhões semipesados. A fabricante chinesa começou a faturar as primeiras unidades do Auman D 2632 6×2, modelo trucado equipado com motor Cummins F6.7 de 320 cv, câmbio automatizado ZF de nove marchas e Peso Bruto Total (PBT) técnico de 26 toneladas.

A chegada do modelo amplia a atuação da Foton para uma faixa de maior peso, depois de uma estratégia de expansão concentrada inicialmente nos caminhões leves e na formação de uma rede de concessionárias para dar suporte ao crescimento da marca no mercado brasileiro.

A informação foi antecipada por Maurício Santana, diretor de vendas e pós-vendas da Foton ao Videocast Transporte Moderno. Segundo ele, a empresa já comercializou várias unidades do novo caminhão, que chega inicialmente nas configurações 4×2 e 6×2, com motor de seis cilindros Cummins e transmissão ZF.

“Já começamos a faturar”, afirmou Santana. O executivo não revelou o número de unidades negociadas, mas disse que já estão destinados a clientes. A entrada no segmento semipesado ocorre depois de a Foton ampliar sua presença geográfica no Brasil. A empresa encerrou agosto com 77 concessionárias e projeta chegar a 90 unidades até o fim do ano. Para Santana, a expansão da rede foi condição necessária para que a montadora pudesse ampliar o portfólio sem comprometer o atendimento ao cliente.

A estratégia ajuda a explicar por que a Foton decidiu começar pelos veículos leves quando estruturou sua operação como montadora no país. Segundo o executivo, caminhões de menor porte normalmente circulam em áreas próximas às concessionárias, o que facilita a oferta de peças e serviços. Com a expansão da rede, a empresa passou a ter condições de atender veículos destinados a operações rodoviárias de maior alcance.

“Quando nós decidimos entrar no Brasil como montadora, a decisão foi fortalecer a linha de leves”, disse Santana. “Agora, com a expansão da rede, começamos com o semipesado.”

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Pós-venda no centro da estratégia

A preocupação com pós-venda está no centro do plano. Santana afirma que, na abertura de uma nova concessionária, a prioridade da Foton é estruturar a oficina, garantir disponibilidade de peças e treinar os profissionais antes de investir no showroom. Algumas das 77 unidades ainda passam por adaptações aos padrões globais da marca, processo que deverá estar concluído até o fim de 2027.

A lógica é particularmente importante no mercado de caminhões pesados, no qual a disponibilidade do veículo tem impacto direto sobre a operação do transportador. Para a Foton, não basta vender o caminhão: é preciso garantir atendimento quando o veículo estiver longe da cidade onde foi comprado.

A empresa já prepara o próximo passo. Depois do semipesado, a Foton pretende avançar para o segmento pesado. O executivo confirmou que o e-Galaxus R9, modelo que a fabricante comercializa no exterior, estará exposto na Fenatran deste ano, em São Paulo. O elétrico pesado da marca também esteve em exposição na Agrishow, em Ribeirão Preto (SP).

A apresentação do modelo na feira terá também uma função estratégica: mostrar ao mercado brasileiro que a marca pretende disputar segmentos além dos caminhões leves. Segundo Santana, o semipesado será uma espécie de etapa de preparação da rede para a chegada aos veículos pesados. “Com o semipesado você faz o teste das concessionárias, faz as adequações e os treinamentos para entrar no pesado”, afirmou.

A cautela tem relação com a característica do mercado brasileiro. Em caminhões pesados, a confiabilidade da marca e a estrutura de pós-venda são fatores decisivos para a compra. A Foton aposta que os 13 anos de presença no país lhe dão uma vantagem em relação a fabricantes chinesas que estão chegando agora.

Marketing do boca a boca

A fabricante também começa a colher os efeitos da expansão entre os veículos leves. No primeiro semestre, os emplacamentos da Foton cresceram 138% em relação ao mesmo período de 2025. Em agosto, segundo Santana, a marca atingiu 7,41% de participação no chamado mercado competitivo e 2,7% considerando todo o segmento.

Para o executivo, o crescimento já não depende apenas de publicidade. A recomendação de clientes para outros transportadores passou a ser uma das principais formas de disseminação da marca.

O fenômeno também aparece na comercialização do novo semipesado. Parte dos compradores já tinha veículos leves da Foton, mas outra parcela está chegando à marca pela primeira vez. São transportadores que não tinham demanda pelos modelos menores e aguardavam a fabricante entrar em categorias de maior capacidade.

A expansão do portfólio, portanto, é parte central da estratégia. Hoje, a Foton oferece no Brasil uma combinação de modelos elétricos e a combustão. Na linha elétrica, são sete modelos, entre picape, vans e caminhões. Na combustão, a gama vai de 3,5 toneladas a 26 toneladas.

A fabricante pretende explorar justamente essa diversidade para ampliar sua participação no mercado brasileiro. No caso dos elétricos, Santana vê espaço para crescer por meio de uma estratégia de venda consultiva, baseada principalmente no custo total de propriedade, o TCO, e não apenas no argumento ambiental.

Para ele, a evolução da infraestrutura de recarga, impulsionada também pelo mercado de automóveis elétricos, começa a criar condições para ampliar o uso de caminhões elétricos em operações de curta distância. “Tudo que estamos trazendo para o Brasil já está sendo comercializado”, disse.

Brasil ganha peso na estratégia global

A ambição da Foton no Brasil não se limita à importação e à montagem de veículos. A fabricante já produz caminhões no país por meio de uma parceria com a Agrale, em Caxias do Sul (RS), utilizando a estrutura industrial da empresa. Segundo Santana, a Foton fornece a tecnologia e o conhecimento de fabricação, enquanto a parceira disponibiliza o espaço físico e serviços industriais.

A estrutura atual, porém, não é tratada como necessariamente definitiva. Santana afirma que a empresa acompanha a necessidade de ampliar a capacidade produtiva conforme o mercado brasileiro crescer. Por enquanto, a Foton considera satisfatória a parceria, mas admite uma expansão da operação local caso a demanda ultrapasse a capacidade disponível.

O Brasil ganhou importância dentro da estratégia internacional da fabricante. Segundo Santana, a Foton produziu cerca de 650 mil veículos comerciais no mundo em 2025 e projeta superar 750 mil unidades neste ano. A empresa está presente em mais de 130 países.

Dentro desse universo, o Brasil é apontado pelo executivo como o mercado de maior crescimento da Foton fora da China. A América do Sul também vem ganhando relevância, mas o desempenho brasileiro é considerado especialmente importante. A companhia chegou a produzir no Brasil sua 12ª milionésima unidade global, fato que, segundo Santana, demonstra o peso estratégico atribuído ao país pela matriz.

A intenção, no longo prazo, é fazer do Brasil uma base para a expansão regional. “Veio para ficar”, afirmou o executivo, ao comentar a estratégia da companhia para o país. A possibilidade de uma operação industrial de maior escala, portanto, está associada ao crescimento da demanda e à consolidação da marca. Para Santana, a expansão ocorre em etapas: primeiro a rede, depois a ampliação do portfólio e, à medida que o volume justificar, o aumento da capacidade produtiva.

O movimento acontece em um mercado que começa a receber uma nova onda de fabricantes chinesas. Para a Foton, a chegada de novos concorrentes não é necessariamente uma ameaça, mas sinal de que o Brasil voltou a ser considerado um mercado relevante para fabricantes asiáticas. A diferença, segundo o executivo, estará na capacidade de construir uma operação completa no país. “Não é simplesmente trazer um produto”, afirmou Santana. “É ter toda essa confiabilidade, todo esse ecossistema, que é treinamento, pós-venda, rede e concessionária.”

É justamente nesse ponto que a Foton pretende construir sua vantagem na segunda fase de sua expansão brasileira: chegar aos segmentos mais pesados depois de criar uma estrutura de atendimento capaz de sustentar a operação dos caminhões em todo o território nacional.