Foton acelera rede de pós-venda e pepara hubs regionais no Brasil

A Foton quer crescer no mercado brasileiro de caminhões apoiada menos no discurso de expansão comercial e mais na capacidade de atendimento da rede. A estratégia ficou evidente durante a inauguração da primeira concessionária da marca na Grande São Paulo, operada pelo Grupo Malabar, em Guarulhos (SP), onde executivos da montadora detalharam os próximos passos da operação no país, com foco em pós-venda, disponibilidade de peças, formação técnica e ampliação da cobertura logística.

A unidade recebeu investimento de cerca de R$ 10 milhões e faz parte do plano de expansão regional da marca, que prevê ainda este ano novas concessionárias na Anhanguera, no ABC Paulista, além da unidade da Baixada Santista, já em operação. A expansão da rede virá acompanhada de uma estrutura regional de peças e serviços. A montadora trabalha na criação de novos hubs no Nordeste e também avalia uma operação semelhante no estado de São Paulo para reduzir o tempo de atendimento das oficinas e ampliar a operacionalidade da frota.

“Além, obviamente, das vendas, nossa energia hoje está concentrada em dois pontos: abertura de concessionárias totalmente estruturadas e pós-venda”, afirmou Maurício Santana, diretor nacional de vendas e pós-vendas da Foton no Brasil, durante coletiva realizada na inauguração da concessionária. “Está passando da fase de vender o primeiro caminhão. O foco agora é garantir disponibilidade para que o cliente continue comprando o segundo, o terceiro e o quarto veículo e isso se conquista com um pós-venda consistente.”

Segundo a empresa, as operações de pós-venda movimentaram cerca de R$ 52 milhões no ano passado e a expectativa é ultrapassar R$ 100 milhões em 2026, acompanhando o crescimento da frota circulante da marca no País.

Segundo o executivo, a montadora já iniciou negociações para ampliar sua estrutura logística de peças no país. Atualmente, o principal centro de distribuição da marca está localizado em Itajaí (SC), mas a empresa pretende descentralizar a operação à medida que a rede cresce. A escolha por Itajaí ocorreu em função da oferta portuária para importação de peças. Na visão de Santana, a existência de três portos na região reduz riscos associados a gargalos logísticos como os enfrentados periodicamente no complexo portuário de Santos.

“O hub próprio da Foton para o Nordeste deve sair ainda no segundo semestre deste ano”, disse Santana. “Hoje, se necessário, já utilizamos transporte aéreo para atender veículos parados. Mas a ideia é estruturar uma distribuição regionalizada à medida que nossos veículos passem a rodar distâncias mais longas.”

Pós-venda ocupa 70% da concessionária

A nova concessionária da Foton Malabar foi concebida com foco declarado em pós-venda. Dos 6 mil metros quadrados da unidade, cerca de 70% são destinados à área de serviços. A estrutura inclui oficina com boxes para caminhões a combustão e elétricos, ferramentas de diagnóstico, área de estoque de peças, dormitórios para motoristas em viagem, lavanderia, espaço de convivência e infraestrutura voltada à manutenção rápida.

“Começamos a construir essa concessionária do pós-venda para a venda, e não o contrário”, afirmou Leônidas Cardoso, diretor executivo do Grupo Malabar. “Nosso objetivo é garantir que o caminhão do cliente não pare.”. Segundo o executivo, revisões preventivas podem ser concluídas em cerca de duas horas.

Mesmo antes da inauguração oficial, a unidade já havia registrado mais de 500 passagens pela oficina, cerca de 100 clientes atendidos e 188 caminhões vendidos, segundo os executivos.

A escolha de Guarulhos também foi baseada no perfil logístico da região. Localizada às margens da Rodovia Presidente Dutra, próxima ao Aeroporto Internacional de Guarulhos e aos principais operadores logísticos do estado, a concessionária está inserida em um dos maiores corredores de circulação de veículos comerciais da América Latina.

“Na frente da loja passam diariamente cerca de 85 mil veículos comerciais”, afirmou Cardoso. “Guarulhos concentra operações de last mile, middle mile e centros de distribuição. Era uma localização estratégica para a Foton.”

A expansão da rede é considerada um dos pilares da estratégia da montadora no Brasil. Segundo Santana, a Foton encerrou 2024 com 37 concessionárias e participação de mercado próxima de 0,5%. Em 2025, a rede avançou para 66 unidades e a marca atingiu cerca de 1,4% de market share. A expectativa é fechar este ano com aproximadamente 90 concessionárias e atingir 100 operações até o fim de 2027.

“O crescimento do market share está acontecendo em velocidade maior do que o crescimento da rede”, disse Santana. “Isso mostra que o cliente está experimentando o produto e voltando a comprar.”

A montadora afirma que atualmente possui cerca de 2,2% de participação no mercado total de caminhões no Brasil, mas sustenta que seu “market share competitivo” — conceito usado internamente para medir apenas os segmentos em que já possui produtos — supera 6%.

Foco em leves e médios

Os dados apresentados pela empresa mostram que a estratégia da Foton no Brasil está concentrada principalmente nos segmentos de caminhões rígidos leves e médios, justamente os menos afetados pela retração recente do mercado de extrapesados.

Segundo a empresa, os segmentos ligados à distribuição urbana, operações regionais e last mile continuam mais resilientes diante da desaceleração do mercado de cavalos mecânicos. “A retração está concentrada principalmente nos extrapesados tratores”, afirmou Santana. “Nosso portfólio hoje está alinhado exatamente aos segmentos que continuam crescendo.”

A marca destaca especialmente os modelos da linha Aumark, voltados à distribuição urbana e regional, incluindo veículos de 3,5 toneladas que podem ser conduzidos com CNH categoria B. Nos segmentos classificados pela empresa como “light commercial” e “semi-light”, a Foton afirma já ter participação próxima de 14%.

Outro eixo importante da estratégia da marca é a eletrificação. A empresa afirma possuir atualmente o maior portfólio de veículos comerciais elétricos homologados no país, com vans e caminhões leves destinados à distribuição urbana.

Treinamento técnico

Segundo a companhia, a expansão da rede também está sendo acompanhada de um programa intensivo de capacitação técnica realizado em parceria com o SENAI. A empresa afirma já ter realizado mais de 2 mil horas de treinamento e capacitado mais de 400 profissionais no Brasil.

Durante a coletiva, executivos da Foton e da Malabar admitiram que a falta de mão de obra qualificada se tornou um dos principais gargalos do setor. “O Brasil tem dificuldade para formar mecânicos de caminhões”, afirmou Cardoso. “Um técnico bem formado hoje precisa ter salário mais próximo de engenheiro.”

A montadora também pretende utilizar a parceria com o SENAI para formar profissionais especializados em veículos elétricos, área em que a escassez de mão de obra é ainda maior.

Nacionalização mira acesso ao Finame

Além da expansão da rede e do pós-venda, a Foton também trabalha para ampliar o índice de nacionalização dos veículos comercializados no Brasil. Segundo executivos da empresa, a montadora já iniciou conversas com fornecedores locais para elevar o conteúdo nacional dos caminhões e viabilizar futuramente o enquadramento nas linhas de financiamento do Finame.

Hoje, a marca utiliza principalmente linhas de bancos privados para sustentar as vendas. “Conseguimos oferecer condições muito próximas às do programa Move Brasil utilizando banco privado”, afirmou Santana. “Mas a nacionalização é um passo importante para ampliar competitividade no futuro.”

A operação brasileira da Foton completou um ano de produção local em abril e já ultrapassou mil unidades montadas na fábrica instalada em Caxias do Sul.