“Sempre fazemos negócios a longo prazo”, diz Roberto Cortes, presidente e CEO da VWCO

A Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO) prepara um novo ciclo de investimentos e amplia suas frentes de crescimento em um momento particularmente desafiador para o mercado brasileiro de caminhões. Juros ainda elevados, crédito caro e vendas abaixo das registradas no ano passado pressionam a indústria, mas não levaram a fabricante a rever seus planos.

“Sempre fazemos negócios a longo prazo. Estamos no Brasil há tempo suficiente para saber que tem altos e baixos. Então, a nossa perspectiva é que, a longo prazo, é um bom negócio. Por isso, não alteramos os nossos planos”, afirmou Roberto Cortes, presidente e CEO da VWCO.

O contraponto entre conjuntura e estratégia ajuda a entender a ofensiva preparada pela companhia para os próximos anos. Até agosto, foram emplacados 68,8 mil caminhões no Brasil, queda de 4,7% sobre igual período de 2025. A Fenabrave projeta 102,2 mil unidades no fechamento do ano, retração de 7,8%. A melhora observada nos últimos meses reduziu a distância em relação ao ano passado, mas a entidade ainda evita falar em recuperação completa e aponta as condições de financiamento como um dos fatores decisivos para a demanda.

O contraste é ainda maior quando se olha o mercado automotivo como um todo. Enquanto os caminhões permanecem no vermelho, automóveis e comerciais leves avançam. Os comerciais leves acumularam alta de 9,4% entre janeiro e agosto, segundo a Fenabrave. É nesse ambiente que a VWCO começa a desenhar sua próxima fase.

Queda dos caminhões não mudou a estratégia

A entrada da fabricante em comerciais leves — anunciada nesta quinta-feira (3) em coletiva de imprensa pré-Fenatran 2026 — poderia parecer uma resposta à retração do seu mercado tradicional. Cortes, porém, rejeita essa interpretação. Questionado se o desempenho dos caminhões havia precipitado ou acelerado a decisão, afirmou que o movimento já estava nos planos havia bastante tempo.

“Sempre esteve nos nossos planos expandir para esse segmento e a gente nunca conseguiu viabilizar”, disse. Segundo ele, a parceria com a chinesa SAIC tornou possível combinar “tecnologia, rapidez e custo interessante”.

A VWCO, portanto, não está buscando os comerciais leves simplesmente para compensar uma queda conjuntural dos caminhões. O movimento amplia estruturalmente o mercado que a companhia pode disputar.

Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Vendas, relaciona a oportunidade às transformações do próprio transporte. O crescimento do comércio eletrônico e da distribuição urbana vem criando novas necessidades e sustentando a expansão desse mercado.

A empresa estima um potencial de aproximadamente 50 mil unidades nesse novo espaço e pretende conquistar pelo menos 20% no médio prazo. A meta representa também a abertura de uma fonte adicional de crescimento para uma companhia até agora concentrada em caminhões e ônibus.

A entrada nos comerciais leves, porém, é apenas uma das frentes da ofensiva preparada pela VWCO. A fabricante também reforça a atuação nos extrapesados, com a ampliação das famílias Meteor e Constellation e modelos de até 540 cv, avança na eletrificação com a nova geração do e-Delivery e incorpora o biometano à oferta de veículos para descarbonização.

A amplitude dos lançamentos ajuda a mostrar que a estratégia não é compensar a retração de um segmento com outro, mas ampliar os mercados em que a VWCO compete e as soluções que oferece aos clientes.

Dinheiro caro entra na conta

A expansão acontece justamente quando investir custa mais. Ao apresentar o aporte de aproximadamente R$ 300 milhões relacionado à entrada nos comerciais leves, a direção financeira da VWCO chamou atenção para o custo de capital elevado, mas afirmou manter a convicção sobre o retorno do projeto.

Esse investimento será apenas uma parcela do novo ciclo de 2026 a 2030, cujo valor total ainda está sendo definido. Nos três ciclos anteriores, os desembolsos aumentaram sucessivamente. Foram R$ 1 bilhão entre 2012 e 2017, R$ 1,5 bilhão de 2017 a 2021 e R$ 2 bilhões entre 2021 e 2025, segundo Cortes.

A companhia ainda não revela se a trajetória ascendente será mantida no próximo período. “Nós já estamos investindo”, afirmou Cortes, ao explicar que os recursos já anunciados serão incorporados ao novo plano, embora o montante completo ainda dependa de definições.

Mais do que o valor, porém, começa a ficar claro para onde uma parte do capital será direcionada: ampliação do mercado atendido, desenvolvimento e regionalização de produtos, tecnologias de descarbonização, conectividade e serviços.

Parceria para ganhar velocidade

O uso de alianças também ganha peso em um ambiente no qual tempo e capital se tornaram mais caros. Para entrar no mercado de comerciais leves, no qual passará a atuar, a VWCO firmou uma parceria com a chinesa SAIC Motor. Em vez de desenvolver um veículo inteiramente do zero, a montadora brasileira partiu de uma plataforma já existente da parceira e trabalhou na sua adaptação às condições de operação do Brasil e de outros mercados da região.

Cortes afirma que, sem a SAIC, o projeto exigiria mais recursos e, principalmente, levaria muito mais tempo. A plataforma recebeu mais de 250 alterações em componentes e sistemas antes da chegada ao mercado brasileiro.

“Ele seria mais caro e demoraria muito mais, porque a gente teria que sair do zero”, afirmou o executivo.

A parceria, portanto, não serve apenas para viabilizar um novo produto. Ela funciona como um atalho para a entrada da VWCO em um mercado que a companhia já pretendia disputar, mas para o qual ainda não havia encontrado uma solução competitiva em custo e prazo.

“Novamente nos valemos da força das alianças estratégicas para acelerar o crescimento”, afirmou Cortes.

O movimento revela a tentativa de ampliar as fronteiras do negócio — tanto em segmentos nos quais a marca ainda tem espaço para crescer quanto em novas tecnologias e fontes de receita.

Há, entretanto, uma segunda etapa nesse modelo: produzir mais perto do mercado.

Importação não muda posição sobre indústria local

É justamente aí que surge uma questão sensível. A Anfavea tem endurecido o discurso contra empresas que ampliam a presença no Brasil por meio de importações sem desenvolver produção, empregos e uma cadeia local mais ampla.

Questionado pela Agência Transporte Moderno se a importação inicial dos novos veículos chineses colocaria a VWCO em contradição com essa posição, Alouche afirmou que não. A fabricante, segundo ele, compartilha da mesma bandeira da Anfavea.

Na avaliação do executivo, a crítica não está dirigida simplesmente a empresas que importam veículos, mas àquelas cujo modelo se limita a importar e vender, sem compromisso industrial, assistência, geração de empregos e desenvolvimento da cadeia automotiva brasileira.

A própria VWCO afirma que pretende regionalizar a produção. Cortes disse que a companhia prioriza fornecedores locais e relacionou a força da indústria automotiva à existência de uma base igualmente forte de fornecedores.

“Nosso objetivo é nacionalizar”, afirmou. Além da estratégia industrial, há uma razão econômica: os veículos completos importados estão sujeitos a uma alíquota de 35%.

O local e o formato dessa produção ainda estão em estudo.

Crescimento também virá de serviços

O próximo ciclo da VWCO não parece se limitar à venda de mais veículos. Alouche afirma que a relação da indústria com o transportador está mudando.

“Até ontem, se vendia um caminhão, um ônibus. Hoje, se vende o produto, mais o atendimento, mais o serviço, mais o custo de manutenção baixo.”

Por trás dessa mudança está uma tentativa de ampliar a participação da fabricante ao longo da vida útil do veículo. Conectividade, monitoramento, manutenção e análise de dados passam a integrar a proposta comercial.

A própria companhia considera que apenas ouvir o cliente já não basta. Dados produzidos pelos veículos e ferramentas de inteligência artificial permitem identificar necessidades que nem sempre são verbalizadas pelos transportadores, desenvolver melhorias e oferecer soluções integradas à operação logística.

Nesse sentido, entrar em novos segmentos significa também ampliar a base sobre a qual a VWCO poderá oferecer esses serviços.

Conjuntura pode mudar velocidade, não direção

A conjuntura econômica pode interferir no ritmo dessa expansão. Juros ainda elevados, crédito caro e um mercado de caminhões que continua abaixo de 2025 afetam as decisões de investimento de transportadores e frotistas e tornam menos previsível a velocidade da recuperação.

Para a VWCO, porém, essas oscilações não mudam a direção dos investimentos. É sob essa perspectiva que a companhia inicia o ciclo de 2026 a 2030: entrando em um mercado que ainda não disputava, reforçando a presença em segmentos nos quais ainda tem espaço para crescer e ampliando o negócio para além da venda do veículo.

Os R$ 300 milhões destinados aos comerciais leves são o primeiro investimento conhecido desse novo ciclo. O valor total ainda não foi anunciado, mas os recursos já começaram a ser desembolsados.