A Scania espera repetir em 2026 o crescimento de 15% no pós-venda, mantendo o ritmo do ano anterior mesmo em um cenário de juros elevados que começa a pressionar o setor de transporte. Mais do que uma frente de suporte, a área de serviços já responde por cerca de 20% da receita global da companhia, consolidando-se como um dos principais pilares do negócio — especialmente em ciclos de mercado mais conservadores.
“O cliente perde poder de investimento com juros altos. Ele deixa de comprar um caminhão novo e passa a olhar com mais atenção para os custos operacionais. Mas isso não significa automaticamente mais investimento em manutenção — em alguns casos, ele pode até postergar serviços”, afirma Fernando Valiate, diretor de serviços da operação brasileira.
A estratégia da montadora para sustentar o crescimento se apoia em quatro frentes: avanço na venda de peças, expansão do portfólio de contratos, ampliação da rede e aumento da disponibilidade dos veículos. Na frente de contratos, considerada estratégica, a projeção é de crescimento de 40% em 2026, impulsionada por novos produtos e pela maior penetração na frota em circulação.
A meta é ampliar a presença sobre veículos de até dez anos, elevando a participação da marca nos gastos de manutenção ao longo de todo o ciclo de vida do caminhão — com foco crescente no segundo e terceiro donos, público que historicamente opera fora da rede autorizada.
Nesse contexto, a empresa lançou o PRO Start, nova modalidade de contrato de manutenção posicionada como porta de entrada. Voltado a veículos com mais de dois anos de uso, o plano atende a uma demanda antiga do mercado por um pacote mais básico, focado em manutenção preventiva essencial, mas incorpora diferenciais como peças originais com garantia, mão de obra especializada e recursos de conectividade para avaliação de motoristas. A proposta é reduzir custos — em alguns casos em até 50% — e, ao mesmo tempo, trazer de volta para a rede clientes que hoje realizam serviços fora das concessionárias.
A reformulação do portfólio reforça essa estratégia. Com a descontinuação do PRO Control, a Scania passa a operar com quatro ofertas — Premium, Personal, Start e Compacto — cobrindo desde grandes frotistas até veículos mais antigos, fora do período de garantia. O objetivo é ampliar a presença ao longo de toda a vida útil do ativo, preservando não apenas a operação, mas também o valor de revenda dos caminhões.
A companhia também reforça sua oferta de serviços com assistência 24 horas, incluindo diagnóstico remoto, envio de técnicos e suporte emergencial, além da expansão dos serviços dedicados — estruturas instaladas dentro da operação dos clientes para aumentar a disponibilidade dos veículos. Esse indicador é central na estratégia: a meta é manter os caminhões operacionais 95% do tempo, combinando redução de falhas com maior eficiência nos processos de reparo.
E-commerce de peças
Ao mesmo tempo, a companhia acelera a digitalização do pós-venda. O lançamento do e-commerce de peças integra uma estratégia omnichannel, na qual o cliente pode acessar produtos e serviços por diferentes canais. A plataforma funciona inicialmente como um marketplace que conecta estoques das concessionárias, com envio direto ao cliente, e deve evoluir para um modelo nacional integrado — a chamada “prateleira infinita”, que permite localizar peças em diferentes regiões do país.
A digitalização é sustentada pelo avanço da conectividade, que atingiu a marca de 100 mil veículos conectados no Brasil — o maior volume da empresa no mundo, dentro de uma base global de cerca de 700 mil unidades. Com isso, a companhia passa a adaptar os planos de manutenção ao uso real dos veículos, com intervalos flexíveis definidos por dados operacionais.
Parte dessas soluções já entra no ciclo do cliente desde o início: o pacote básico de conectividade é oferecido gratuitamente por até dez anos para veículos novos, criando um canal contínuo de relacionamento e geração de dados.
Esse ecossistema permite à Scania avançar para além da manutenção tradicional. A empresa oferece serviços como treinamento de motoristas com base em dados de condução, integração com sistemas de gestão (ERP) dos clientes e ferramentas de análise de desempenho que ajudam a reduzir o consumo de combustível e o desgaste de componentes. O pós-venda passa, assim, a atuar como uma plataforma de eficiência operacional.
Rede ganhará mais 26 pontos
Para sustentar essa operação, a companhia segue investindo na expansão da rede, que hoje soma 250 pontos e deve ganhar mais 26 unidades neste ano. O movimento dá continuidade a um ciclo de crescimento que elevou o número de unidades em 55% desde 2021, acompanhado de investimentos em capacitação. Segundo a empresa, foram 95 mil horas de treinamento em 2025, em um cenário de escassez de mão de obra técnica no setor.
Apesar do conjunto de iniciativas, a projeção de crescimento foi mantida no mesmo patamar do ano anterior. Segundo Valiate, isso reflete um equilíbrio entre vetores positivos e riscos. A menor venda de veículos novos pode impulsionar a demanda por serviços, mas a restrição financeira também pode levar transportadores a adiar manutenções, limitando uma expansão mais acelerada.
“Crescer 15% nesse contexto já é um resultado consistente. Poderia ser mais em um cenário melhor, mas o importante é garantir a sustentabilidade desse crescimento”, afirma.
Com serviços representando uma fatia relevante da receita global e ganhando protagonismo no Brasil, a Scania aposta na combinação de portfólio ampliado, digitalização e maior presença ao longo do ciclo de vida dos veículos para sustentar o avanço do pós-venda — especialmente em um momento em que eficiência operacional se torna prioridade para transportadores.
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