O consórcio Scania deve encerrar 2025 com 4 mil cotas vendidas, segundo Rodrigo Clemente, diretor comercial da área de consórcio da fabricante de caminhões e chassis de ônibus. Até setembro, foram comercializadas 2,35 mil cotas, totalizando R$ 2,1 bilhões em créditos de consórcio, avanço de 2% em relação ao mesmo período de 2024, que já havia sido o melhor ano da história.
Com crescimento acima do mercado de consórcios para caminhões – que recuou 17,4% no acumulado do ano, de 66,2 mil cotas em 2024 para 54,7 mil em 2025, segundo a Associação Brasileira das Administradoras de Consórcios (ABAC) –, o último trimestre assume papel decisivo para o fechamento de 2025. Clemente explica que o período concentra o maior volume de vendas devido à sazonalidade do setor de transportes, que movimenta mais cargas, e ao planejamento anual de aquisições dos transportadores, que programam entregas para o início do ano seguinte. “O final do ano é mais aquecido porque o transportador investe hoje para receber o caminhão amanhã, garantindo planejamento e custo previsível”, afirma.
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Segmentação de clientes e relacionamento
O consórcio Scania tem foco em pessoas jurídicas, com tíquete médio de aproximadamente R$ 900 mil, muito acima da média do mercado, que gira em torno de R$ 220 mil, segundo Clemente. As vendas atendem principalmente transportadores de pequeno e médio porte, com cinco a 20 caminhões, que representam o público principal.
A estratégia da montadora envolve segmentação de clientes e comunicação personalizada. Para frotistas, a Scania oferece soluções de renovação de frota e produtos usados; para transportadores de menor porte, o foco é no planejamento da primeira ou próxima compra. Segundo Clemente, o consórcio trabalha com arquétipos de clientes para oferecer a “cota certa para o cliente certo”, ajustando discurso, condições e promoções conforme cada perfil.
Além disso, o consórcio utiliza eventos de relacionamento e missões técnicas como ferramenta de fidelização. “Diferentemente do passado, quando viagens eram focadas em turismo, hoje essas experiências conectam clientes às plantas, centros de desenvolvimento e práticas de logística da Scania, mostrando inovações e estratégias globais”, conta. Clemente cita, por exemplo, viagem para a fábrica da China da Scania que será inaugurada neste mês e, em 2026, eventos no Vale do Silício, voltados a jovens empresários, inovação, gestão e sucessão.
Perspectivas para 2026
O consórcio Scania já responde por 7% das entregas de caminhões da montadora no Brasil, abrangendo todo o portfólio de caminhões, ônibus, motores e serviços. Segundo Clemente, o produto, que existe desde 1982 e foi o primeiro consórcio do setor de transporte, mantém saúde financeira sólida, com índices de inadimplência e cancelamento muito abaixo da média de mercado. “Essa dinâmica garante grupos mais saudáveis e alta taxa de contemplação”, afirma o executivo.
Para 2026, Clemente projeta um cenário desafiador, com juros ainda altos e mercado de caminhões em tendência lateral, mas avalia que o consórcio continuará sendo uma ferramenta estratégica de planejamento. O foco será fortalecer equipes, realizar eventos e conectar clientes às tendências globais de transporte, incluindo feiras como a IAA de Hanover, na Alemanha, além de promoções de varejo com sorteios de três caminhões V8.
“Não se trata apenas de vender, o objetivo é manter grupos saudáveis, com baixa inadimplência e alta taxa de contemplação. Queremos continuar crescendo de forma sustentável e agregar valor aos clientes”, conclui Clemente.
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