Em 1998, ao lançar o caminhão 16.200, a Volkswagen visava competir diretamente com o líder de vendas Mercedes-Benz L 1620. A edição de junho daquele ano da revista Transporte Moderno detalhou a estratégia de marketing da Volkswagen, que destacou as vantagens do 16.200 em termos de potência, torque e economia de combustível, posicionando-o como uma alternativa superior ao L 1620.
A montadora realizou testes comparativos nos quais o 16.200 se mostrou mais ágil e econômico. Contudo, a Mercedes-Benz contestou esses resultados, apontando que as diferenças entre os modelos, como o design da cabine, invalidavam a comparação direta e que o desempenho de um caminhão não deve ser analisado apenas por torque e consumo de combustível. Apesar dessa disputa, a Mercedes-Benz manteve sua liderança em vendas, embora o 16.200 tenha apresentado bons resultados para a Volkswagen.
Naquela época, a Volkswagen intensificou sua campanha publicitária, promovendo o 16.200 em revistas, jornais e outdoors, destacando indicadores de desempenho obtidos em testes comparativos. Além disso, no final de julho e início de agosto, a montadora focou em divulgar planos de financiamento através do programa Finame Leasing para pessoa física. Carlos Signorelli, gerente de Marketing da Volkswagen Caminhões naquele período, destacou que, dentro da estratégia de reposicionamento da empresa, o 16.200 foi priorizado para competir com o “best-seller” L 1620.
Em 1997, a Mercedes-Benz vendeu 6.476 unidades do L 1620, representando 11,8% do total de 54.853 caminhões vendidos no Brasil naquele ano, o que lhe garantiu uma posição dominante. No primeiro semestre de 1998, o 16.200 representou 15,98% das vendas da Volkswagen no segmento de caminhões médios, com um crescimento de 42,9% em comparação ao mesmo período de 1997, totalizando 2.515 unidades vendidas. Em contrapartida, a Mercedes-Benz viu uma queda nas vendas do L 1620 no mesmo segmento, com 5.362 unidades comercializadas, 148 a menos que no ano anterior, o que representa uma redução de 2,69%.
Fábio Fabretti, diretor de Vendas da Mercedes-Benz na época, explicou que a queda nas vendas do L 1620 foi parte de uma estratégia de mercado voltada para o desenvolvimento de produtos mais focados no segmento de caminhões pesados, onde a Mercedes-Benz visa competir com marcas como Volvo e Scania.
Leia a reportagem na edição de março de 1998, disponível no acervo da OTM Editora. Clique aqui.
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