O avanço do preço do diesel, impulsionado por instabilidades geopolíticas, voltou a pressionar o custo do transporte rodoviário no Brasil e reacendeu um velho problema do setor: a dificuldade de negociação do frete, especialmente para caminhoneiros autônomos e pequenos transportadores.
O tema ganha ainda mais relevância em meio ao aumento da fiscalização sobre o cumprimento da política de preços mínimos, instituída após a greve de 2018. Como mostrou reportagem recente da Agência Transporte Moderno, grandes embarcadores seguem sendo autuados por descumprir o piso, mesmo diante de penalidades mais duras em discussão.
Nesse cenário, especialistas apontam que negociar bem o frete deixou de ser apenas uma questão comercial — e passou a envolver estratégia, informação e, sobretudo, conhecimento jurídico.
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Negociação mais dinâmica e baseada em dados
Para Federico Vega, CEO da Frete.com, o atual momento exige decisões mais rápidas e bem fundamentadas na ponta. “Com o diesel mais caro, a negociação ficou mais dinâmica, principalmente para o autônomo. O caminhoneiro precisa comparar ofertas, escolher melhor o momento de fechar o frete e evitar ao máximo rodar vazio”, afirma.
Segundo ele, o uso de plataformas digitais como a Fretebras amplia a visibilidade sobre cargas disponíveis e ajuda o transportador a tomar decisões mais alinhadas ao custo real da operação. Na prática, isso significa ser mais seletivo. Operações que equilibram distância, preço e possibilidade de retorno tendem a ser mais vantajosas em um cenário de custos elevados.
Para embarcadores, a lógica também muda: ampliar a base de motoristas e aumentar a concorrência pode ser uma forma de equilibrar preço e prazo sem inviabilizar a operação.
Diferenças entre tipos de carga e regiões
A dinâmica da negociação também varia conforme o tipo de operação. Segmentos mais especializados, como transporte refrigerado ou graneleiro, tendem a sofrer maior impacto com oscilações de custo e oferta de veículos.
Já no agronegócio, a sazonalidade pesa. Em períodos de safra, a demanda por caminhões cresce e pressiona preços. Em contrapartida, cargas mais regulares apresentam maior previsibilidade.
Outro ponto crítico são as rotas com baixa densidade logística. Nessas regiões, planejar o frete de retorno deixa de ser diferencial e passa a ser essencial para preservar a margem.
Piso mínimo: direito pouco conhecido
Apesar de estar em vigor há anos, a tabela de frete ainda é pouco compreendida por grande parte dos caminhoneiros — o que impacta diretamente seu poder de negociação. Para Rita de Cássia Januzzi Turquino, do escritório Januzzi & Turquino Advogados, o problema começa na falta de informação básica. “Muitos caminhoneiros não sabem nem que têm direito ao piso mínimo, nem como calcular. Sem isso, entram na negociação em desvantagem”, afirma.
Ela explica que o primeiro passo antes de qualquer negociação é calcular o valor mínimo do frete com base na tabela da ANTT, considerando variáveis como tipo de carga, distância e número de eixos.“Esse valor é a base. Abaixo dele, o transportador pode até aceitar, mas tem o direito de cobrar a diferença posteriormente”, diz.
Informalidade ainda prejudica o setor
Outro ponto crítico, segundo a advogada, é a informalidade. Negociações feitas “no boca a boca” dificultam qualquer tipo de contestação futura. “O caminhoneiro precisa formalizar o contrato. Sem isso, ele perde a possibilidade de recorrer, seja na Justiça ou administrativamente”, alerta.
Mesmo sem contrato fechado, porém, já é possível reagir. Propostas abaixo do piso podem ser registradas — por e-mail ou mensagem — e denunciadas à ANTT.
“Se ele recebe uma oferta abaixo do mínimo, pode recusar formalmente e denunciar. Isso já gera risco para o embarcador, principalmente com a fiscalização eletrônica mais avançada”, afirma.
Na prática, no entanto, o maior desafio continua sendo o desequilíbrio de forças entre pequenos transportadores e grandes embarcadores.“Muitas empresas já incorporaram a multa como custo operacional e continuam ofertando valores abaixo do piso. E o caminhoneiro aceita por medo de perder o frete”, diz Rita.
Esse comportamento, segundo ela, cria um ciclo difícil de romper. Ao aceitar valores baixos uma vez, o transportador acaba “marcando preço” para futuras negociações.
Como negociar melhor na prática?
Diante desse cenário, negociar melhor o frete passa por uma mudança de postura do transportador, que precisa assumir um papel mais estratégico nas decisões. Isso começa pelo conhecimento do piso mínimo antes de qualquer negociação, condição essencial para evitar acordos prejudiciais. Também envolve um planejamento mais cuidadoso das rotas, com atenção especial ao frete de retorno, para reduzir ao máximo os custos de rodar vazio.
A comparação entre diferentes ofertas para uma mesma operação se torna outro ponto-chave, permitindo escolhas mais vantajosas. Além disso, a formalização de contratos ganha importância como forma de proteção jurídica, assim como o registro e a recusa de propostas abaixo do piso, que podem ser denunciadas. Por fim, o uso de plataformas digitais amplia o acesso a cargas e contribui para decisões mais alinhadas à realidade do mercado.
Para Vega, o avanço da tecnologia tende a tornar o mercado mais equilibrado ao longo do tempo. “Quanto maior a transparência sobre preços, rotas e disponibilidade, maior a capacidade de adaptação do setor. A tecnologia ajuda a conectar oferta e demanda de forma mais eficiente”, afirma.
Já do ponto de vista jurídico, Rita explica que a tendência é de maior pressão regulatória sobre embarcadores que insistirem em descumprir o piso. No fim das contas, negociar bem o frete em tempos de diesel caro exige mais do que experiência na estrada. Exige informação, estratégia e, cada vez mais, posicionamento firme diante de práticas que comprometem a sustentabilidade do setor.
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